Formation ref. COMM0304 : La Démarche Commerciale Export

I - DIAGNOSTIC EXPORT

- Les objectifs du diagnostic export

L’analyse fonctionnelle : capacité de production, capacité financière, compétences organisationnelles et personnelles, compétences marketing et logistiques, expérience internationale

- Sélection des marchés cibles

Les critères de sélection des marchés
Les critères de potentialité
Démarche de sélection


II - SEGMENTATION, CIBLAGE ET POSITIONNEMENT

- Segmentation

Notion de segmentation
Les critères de segmentation
Limites et intérêts de la segmentation
La segmentation internationale

- Choix des cibles

Stratégie indifférenciée
Stratégie différenciée
Stratégie concentrée
Stratégie individualisée
Critères de choix d’une stratégie de ciblage

- Choix de positionnement

La notion de positionnement,
Caractéristiques du positionnement,
Choix en matière de positionnements internationaux


III – STRATÉGIE

- La politique de présence à l’étranger

Choix d’un mode de présence
Cadre de la décision
Les formules,
Exportation contrôlée : exportation directe, vente sur appels d’offres, représentant, agent commissionné etc…
Exportation sous-traitée : importateur, importateur exclusif, bureaux d’achat, sociétés d’accompagnement
Exportation concertée : groupement d’exportateurs, portage, parrainage…

- Le choix des partenaires

Critères de choix des intermédiaires,
Éléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire : analyse du bilan, analyse du compte de résultat
Le suivi de l’activité commerciale : le suivi du portefeuille clients, suivi des performances commerciales(la mesure de rentabilité, tableaux de bord…), mise à jour des bases de données
L’animation des réseaux de vente : action sur la force de vente,
L’action sur la représentation locale : motivation financière…
L’action sur les distributeurs.


IV - COMMERCIAL

- Les INCOTERMS 2010

Fonction
Présentation
Critères de choix

- La détermination du coût de revient export

La structure du coût de revient export
Les composantes du coût de production export
La détermination des tarifs export

- Les appels d’offres - l’offre commerciale

La soumission à un appel d’offres,
La présentation de l’offre,
Les conditions générales de vente export
La portée juridique

- La négociation internationale

Le concept de négociation,
La préparation de la négociation,
La prise de contact,
La découverte des besoins,
L’argumentation
Les spécificités de la négociation internationale



V - ADMINISTRATIONS & RÈGLEMENTATIONS

- Les moyens et techniques de paiement à l’International

Différence entre moyens et techniques de paiement,
Les moyens de paiement : présentation...
Les techniques de paiement : présentation, terminologie, déroulement, avantages/inconvénients, limites…

- L’organisation des prestations de transport

Les différents modes de transport : cadre juridique, négociation, titres de transport etc…
Les techniques douanières
Rôle de la douane
Les régimes douaniers
Les procédures de dédouanement


VI - SPÉCIFIÉES DES MARCHES (ex. US, Chine, Allemagne, Brésil, Inde, etc...)

ex. Spécificités de chaque marché :
- Données macro et microéconomiques,
- Normes,
- Droit commercial,
- Règlementation douanière…

Recherche et collecte d’informations