Formation ref. COMM0901 : Valoriser les Incoterms 2010 pour vendre mieux

Les Incoterms 2010 pour les équipes commerciales

- Définition, objectifs et portée des Incoterms dans la négociation commerciale,
- Pourquoi un commercial doit-il maîtriser les Incoterms ?
- L'importance du choix de l'Incoterms dans la rédaction de l'offre commerciale (export) et du contrat de vente international
- Les Incoterms 2010 et les modes de transport
- Transfert de risque et Transfert de frais
- Examen complet des 11 incoterms 2010
- Tableau synthétique

L’entretien commercial

- Les sondages pour mettre à jour les besoins du client
- La compréhension des 3 types de besoins
       Ressource - Réussite - Réputation
- L’argumentation technique et l’argumentation commerciale
       Caractéristiques / Avantages
- La valorisation de mon offre commerciale
- Maîtriser les Incoterms pour défendre ses prix et sa marge commerciale
       Les avantages concurrentiels : se différencier grâce à une offre commerciale complète
- La conclusion et l’engagement
- La décompression

Méthodes pédagogiques :

Ces différentes phases peuvent être personnalisées à l’environnement de l’entreprise.

De la présentation de l’objectif de l’entretien à la phase de décompression, le stagiaire apprend à communiquer sur des éléments liés à la nouvelle réglementation pour les transformer en « Avantages clients »

Entraînement sur études de cas réels liés aux « métiers » du commercial, travail en groupe sur des cas d’entreprises, jeux de rôles commentés.